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Cinco fatores-chave para o sucesso de redes de negócios

Redes de negócios colaborativas são um fator determinante para a inovação e para o crescimento das empresas

rede de negocios © - Shutterstock

Autores

Douglas Wegner

Professor da área de Estratégia da FDC

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A formação de redes de negócios, em vários formatos, tem sido uma estratégia adotada por muitas organizações. Especialmente médias empresas podem se beneficiar disso para obter ganhos de escala, acesso a novos mercados, eficiência na cadeia de suprimentos, desenvolvimento de novos produtos e inovações colaborativas.

No entanto, é comum ouvir que “formar a rede de negócios é mais fácil do que fazer com que ela efetivamente gere resultados para todos os participantes”. Cinco fatores são indispensáveis para que uma rede de negócios seja bem sucedida.

1. Recursos complementares entre os parceiros

rede de negocios
© – Shutterstock

Em primeiro lugar, os parceiros precisam identificar a complementariedade de seus recursos humanos, físicos e tecnológicos para criar um valor único para o mercado. Ao combinar recursos como marcas e tecnologias, por exemplo, é possível obter resultados que os concorrentes terão dificuldade em imitar.

Para que essa complementaridade seja alcançada é fundamental conhecer bem os parceiros, seus pontos fortes e seus recursos valiosos, e pensar criativamente em como combiná-los com os recursos internos da empresa. Quando a Sony e a Honda formaram uma joint-venture para desenvolver juntas um carro elétrico, elas consideraram os recursos de cada parceiro e como esses recursos poderiam ser complementados no projeto conjunto. Uma média empresa que conhece os recursos e capacidades dos seus fornecedores, por exemplo, pode desenvolver a rede e gerar resultados superiores.

2. Rotinas de compartilhamento de conhecimento

O segundo fator-chave para o sucesso de uma rede consiste em criar rotinas de compartilhamento de conhecimentos.

O conhecimento dos parceiros precisa circular na rede, para que seja possível pensar em como fazer melhorias incrementais ou mesmo inovações disruptivas. Para tanto, a confiança entre os parceiros tem um papel crítico. Sem confiança, dificilmente qualquer das partes se sentirá à vontade para compartilhar informações e conhecimentos.

Ou seja, é preciso desenvolver a confiança para que esta funcione como a base que torna possível promover uma comunicação transparente entre as partes e o compartilhamento de conhecimentos que permitirá gerar valor conjunto. A rede de fornecimento da Toyota é reconhecida pela sua efetividade, porque a montadora foi capaz de criar uma série de rotinas que estimulam todos os envolvidos a compartilhar e ter acesso e conhecimento dos outros sobre boas práticas, tecnologias e processos.

3. Investimentos na relação

© – Shutterstock

O terceiro fator-chave para o sucesso da rede de negócios consiste em realizar investimentos específicos na relação. Os parceiros precisam enxergar que todos estão comprometidos com o relacionamento, e isso é perceptível quando ocorre investimento de tempo e de recursos.

Ao contrário do senso comum de que investir no relacionamento é um risco porque torna os parceiros mutuamente dependentes, vários estudos demonstram que o investimento promove a relação, estimula os parceiros a se comprometerem e promove relacionamentos de longo prazo, nos quais haverá esforços para o sucesso conjunto. O Grupo Herval, por exemplo, criou uma estrutura específica para a parceria com a Apple, resultando em dezenas de lojas iPlace para venda dos produtos da empresa americana em todo o Brasil. Esse investimento é um sinal de confiança na parceria e gera reciprocidade.

4. Governança da rede de negócios

O quarto fator-chave é a governança da rede de negócios. É indispensável que as regras do jogo sejam estabelecidas e comunicadas claramente aos parceiros, estimulando relações colaborativas que beneficiam todos os envolvidos.

Muitas redes falham porque seus integrantes não são capazes de encontrar a combinação correta de mecanismos formais e informais de governança, que promovam confiança, bons relacionamentos e interesse genuíno em atuar de forma colaborativa. O Grupo Martins, por exemplo, organiza a Rede Smart por meio de um conjunto de regras de governança que busca estimular a colaboração com os parceiros e gerar ganhos para toda a rede.

5. Monitorar constantemente a percepção de valor dos membros da rede

Quando os quatro fatores mencionados anteriormente estão bem alinhados, haverá colaboração e a chance de gerar resultados efetivos para todos os participantes.

É fundamental lembrar sempre que a continuidade de uma rede de negócios só faz sentido quando ela gera valor para todos os envolvidos. Isso significa que a empresa focal precisa monitorar constantemente a percepção dos parceiros sobre o valor que a rede está gerando. Em poucas palavras, a relação precisa ser boa para todos os parceiros da rede. Ao monitorar essa percepção, a empresa focal tem condições de entender a “saúde” da sua rede de negócios e promover melhorias.

Douglas Wegner (Foto: Divulgação)

* Douglas Wegner é professor da FDC na área de médias empresas. A formação de redes de negócio é o tema da próxima edição do Fórum Anual das Médias Empresas da FDC. Mais informações aqui.




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