- Empresas com maior maturidade de gestão crescem até 8 vezes mais (11,8% ao ano) do que aquelas em nível inicial (1,5%), superando o impacto da tecnologia como fator determinante de crescimento.
- A pesquisa do CIME/FDC com 20 mil organizações brasileiras demonstra que gestão madura melhora indicadores como EBITDA por colaborador (de R$ 33,8 mil para R$ 124,3 mil) e reduz ciclo de caixa em 70 dias.
- Médias empresas que constroem bases lucrativas antes de expandir (modelo Profit First) mantêm crescimento consistente em crises, enquanto apenas 6% das empresas sem crescimento inicial conseguem atingir alto crescimento posteriormente.
Por Diego Marconatto, do Centro de Inteligência de Médias Empresas da Fundação Dom Cabral (FDC)
Quando se questiona o que separa as médias empresas que crescem das que ficam estagnadas, a resposta intuitiva costuma ser: tecnologia, acesso à crédito, sorte de mercado. Os dados do Raio X das Médias Empresas Brasileiras (2025), publicação do Centro de Inteligência em Médias Empresas da Fundação Dom Cabral (CIME/FDC), porém, apontam em outra direção. O fator mais determinante é a qualidade da gestão.
Joan Magretta, pesquisadora de Harvard, sintetiza bem: quando avaliamos os ganhos de produtividade que impulsionam a prosperidade das empresas, a tecnologia recebe todos os créditos, mas na realidade é a gestão que está fazendo grande parte do trabalho pesado.
O que a maturidade de gestão muda na prática
A pesquisa cruzou dados de maturidade em gestão e governança com indicadores de desempenho de empresas de médio porte e os resultados são expressivos. Empresas com maior maturidade de gestão apresentam:
- taxa de utilização da capacidade instalada (indústria) variando de 36,5% no nível inicial a 84,5% no nível estabelecido;
- EBITDA por metro quadrado (comércio) saltando de R$ 0,45 no nível emergente para R$ 6,27 nos níveis avançado/excelência;
- Ciclo de Conversão de Caixa 70 dias mais curto nas empresas de maior maturidade (68 dias contra 138 dias);
- EBITDA por colaborador de R$ 33,8 mil no nível inicial a R$ 124,3 mil no nível estabelecido.
São diferenças explicadas pela qualidade dos processos, das decisões e das pessoas que lideram a empresa.
Gestão madura acelera o crescimento até certo ponto
A relação entre maturidade de gestão e crescimento anual (CAGR) segue uma curva ascendente clara: empresas no nível “inicial” crescem em média 1,5% ao ano; as “emergentes”, 4,4%; as “estabelecidas”, 10%; e as “avançadas” chegam ao pico de 11,8%. Curiosamente, as empresas no nível “excelência” crescem 10%, ou seja, a curva se estabiliza no topo.
O triângulo do crescimento sustentável
O estudo identificou um padrão consistente nas empresas que crescem com qualidade, aquelas que combinam alto nível de maturidade de gestão, alta produtividade e orientação empreendedora. Esse conjunto forma o que se denomina ambidestria disciplinada, que se traduz na capacidade de manter a casa em ordem enquanto se buscam novas fronteiras.
A produtividade aqui tem um significado preciso: é a relação entre o EBITDA gerado e o custo com mão de obra. Os dados mostram que essa relação segue uma curva com ponto ótimo em torno de 4x, ou seja, empresas que geram R$ 4 de EBITDA para cada R$ 1 gasto com pessoal tendem a apresentar o melhor desempenho de crescimento. Empresas que crescem com produtividade constroem um ativo duradouro.
Crescimento anterior prevê crescimento futuro
Um dos dados mais relevantes do Raio X das Médias Empresas diz respeito à consistência das trajetórias. Das empresas que eram classificadas como de alto crescimento entre 2016 e 2021, 37% mantiveram esse patamar entre 2022 e 2024, um período marcado por pandemia, inflação, juros elevados e incerteza fiscal. Por outro lado, apenas 6% das empresas que estavam sem crescimento no primeiro período chegaram ao alto crescimento no segundo.
Isso não é acaso. Empresas que constroem as bases certas conseguem se sustentar. A crise amplia as diferenças entre quem tem e quem não tem gestão.
Quatro alavancas que aumentam a probabilidade de alto crescimento
O estudo identificou fatores que, quando presentes, amplificam significativamente as chances de uma empresa atingir o alto crescimento.
- Escopo B2B aumenta a probabilidade de alto crescimento em até 10 vezes em relação ao modelo exclusivamente B2C. Contratos maiores, mais recorrentes e mais previsíveis criam as condições para a alta produtividade e a perseguição de maior escala com disciplina.
- Inovação em processos multiplica por 6 a probabilidade de alto crescimento. Não se trata de adotar tecnologia pela tecnologia, mas de redesenhar sistematicamente como a empresa opera.
- Maturidade internacional dobra a probabilidade de alto crescimento. A exposição a mercados externos melhora a gestão, amplia o repertório competitivo e força a profissionalização.
- Foco em nicho de mercado também dobra a probabilidade. Especialização permite precificação por valor, e não por custo, além de maior produtividade.
O ponto de partida
Para qualquer média empresa que queira crescer com solidez, a lição que os dados oferecem é priorização do lucro antes de crescimento. Empresas que crescem a partir de uma base lucrativa, o que a literatura científica chama de Profit First, têm resultados consistentemente superiores no longo prazo. Antes de abrir novas unidades, lançar produtos ou entrar em novos mercados, a pergunta essencial é: o modelo atual gera cada vez mais EBITDA em relação ao custo de mão de obra? Se a resposta for sim, há uma base sólida para crescer. O contrário é sinal de alerta.
A ciência das médias empresas, construída com dados de quase 20 mil organizações brasileiras, aponta um caminho que não depende de condições macroeconômicas favoráveis, nem de golpes de sorte. Depende de gestão consistente, madura e orientada para resultados.
* Diego Marconatto, do Centro de Inteligência em Médias Empresas da FDC
