Expandir fronteiras e conquistar mercados internacionais ainda é uma ação vista por muitas médias empresas no Brasil como um desafio distante ou reservado apenas a grandes corporações. No entanto, das cerca de 29,8 mil empresas brasileiras que exportaram em 2025, quase 60% delas pertencem ao segmento de médias e grandes. O número, embora relevante, demonstra que existe um contingente expressivo de organizações maduras que continuam concentradas exclusivamente no mercado doméstico.
A principal barreira para dar o primeiro passo raramente é a capacidade produtiva ou financeira, mas sim a ausência da internacionalização no planejamento estratégico do negócio. Quando a empresa cruza essa fronteira, ela não apenas diversifica receitas e faturamento, mas passa a conviver com exigências globais de inovação e concorrência, elevando sua competitividade até mesmo dentro do Brasil.
Nesta entrevista para o Seja Relevante, Clarissa Furtado, gerente de Competitividade na Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), detalhou os sinais de maturidade exportadora, o papel de programas como o PEIEX e o Apex+Perto, como ativos de brasilidade e sustentabilidade que agregam valor às marcas nacionais e o papel indispensável da liderança na condução desse processo.
Quando falamos especificamente de médias empresas, qual é hoje o potencial de internacionalização desse grupo no Brasil? Há um contingente relevante de empresas que já teria condições de atuar no exterior, mas ainda permanece concentrado no mercado doméstico?
Sim, certamente há um grupo significativo de médias empresas que permanecem atuando apenas no mercado doméstico. Para se ter uma ideia, em 2025, das 29.818 empresas brasileiras que exportaram, 17.764, ou 59,6% do total, estavam na categoria “médias e grandes” (dado do Ministério de Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços). O número ainda é muito baixo quando consideramos que o país tem 26,8 milhões de empresas ativas e, destas, aproximadamente 2,6 milhões são médias ou grandes.
São empresas que cresceram aqui dentro e muitas vezes não percebem a internacionalização como uma possibilidade ou como uma forma estratégica de crescimento. Por isso, sempre destacamos que, quando a empresa começa a atuar no mercado exterior, ela tem inúmeras vantagens, que vão desde a diversificação de fontes de receita e aumento do faturamento, até o maior contato com a inovação e com a concorrência externa, o que leva a empresa a desenvolver seu produto e serviço e a ganhar competitividade, também no mercado interno.
O que normalmente impede uma média empresa brasileira de dar o primeiro passo para o mercado internacional?
Entendo que a questão financeira sempre pode ser um gargalo, mas no caso das médias empresas o problema maior é realmente a necessidade de inserir a internacionalização em sua estratégia e, a partir daí, estruturar o processo. A média empresa geralmente já tem uma capacidade produtiva relevante e uma estrutura de gestão bem adequada. Mas, para o mercado internacional, é preciso ter um olhar específico, que envolve pesquisa e entendimento das oportunidades internacionais, adequações do produto ou serviço às exigências regulatórias e do consumidor, além de questões logísticas e burocráticas. E, por fim, o contato com compradores ou distribuidores internacionais.
A boa notícia é que a ApexBrasil oferece apoio às empresas em todas essas etapas: desde a parte de estudos de mercado, que ajudam a empresa a entender para onde ela pode se internacionalizar, até toda a qualificação/preparação para exportação e, por fim, a conexão da empresa com possíveis compradores ou distribuidores do produto.
Uma empresa não precisa necessariamente ser grande para exportar, mas precisa estar preparada. Quais sinais mostram que uma média empresa atingiu maturidade suficiente para iniciar uma estratégia de internacionalização?
A empresa que está madura sabe para qual mercado ela buscará se internacionalizar e como será sua estratégia de entrada, o que envolve o preço, o posicionamento do produto/serviço, os canais de marketing e distribuição. Ela também sabe quais são as exigências regulatórias daquele mercado e como fazer ou contratar o processo logístico e burocrático.
Que tipo de diagnóstico a ApexBrasil faz para entender se uma empresa está efetivamente pronta para exportar?
Nós temos um diagnóstico inicial que é feito pela nossa área de atendimento ao cliente e, em nossos programas, aplicamos diagnósticos específicos. No caso do Programa de Qualificação para Exportação (PEIEX), esse diagnóstico é feito por um consultor de comércio exterior em reuniões com as empresas. Neste processo, nós avaliamos dimensões como a estratégia e compromisso da empresa com a internacionalização, a adequação da oferta ao mercado e a preparação comercial e operacional.
Como a ApexBrasil consegue apoiar uma média empresa que não dispõe de uma estrutura própria de comércio exterior ou de equipes especializadas em diferentes mercados?
Um primeiro ponto é que realmente não é preciso que a empresa tenha estrutura própria de comércio exterior ou equipes especializadas em diferentes mercados para, de fato, exportar. A ApexBrasil ajuda muito nesse processo.
Como eu falei, a identificação do mercado-alvo para exportação é muito facilitada pelos dados e estudos que disponibilizamos.
E, para a preparação da equipe da empresa para exportação, nós oferecemos tanto os nossos cursos online (EAD) quanto consultorias que ajudam a entender o passo a passo da exportação. Temos o Programa de Qualificação para Exportação, em que um consultor de comércio exterior atende a empresa de forma individualizada, seguindo uma metodologia desenvolvida para suprir todos os principais pontos envolvidos no processo exportador. Além disso, temos consultorias individuais para temas pontuais, por meio do nosso serviço Apex+Perto, em que a empresa pode tirar dúvidas específicas em consultorias de até 3 horas.
Por fim, oferecemos uma ampla gama de projetos para as empresas que estão prontas para participar de iniciativas de conexão com importadores ou parceiros estrangeiros, tais como participação em feiras internacionais, missões empresariais e rodadas de negócios, no Brasil e no exterior.
Um dos grandes desafios para uma média empresa é escolher onde concentrar recursos limitados. Como definir o primeiro mercado externo? Quais critérios devem pesar mais nessa decisão?
Sim, a escolha do mercado, assim como do produto ou serviço dentro do portfólio, que será exportado, é o primeiro – e fundamental – passo para todos os outros. Para definir isso, é preciso fazer pesquisa, entender quem já compra do Brasil, quem está aumentando suas importações daquele produto, quais são os preços no mercado etc. O que nós recomendamos é começar pelo que é mais simples, ou seja, por países em que haja menos diferenças culturais, menor distância logística etc. Neste sentido, a América do Sul é um ótimo mercado para quem quer iniciar suas vendas externas. No PEIEX, a definição de mercado é o primeiro tema abordado com a empresa pelo consultor.
Leia também:
Mercado externo é caminho estratégico, diz Clarissa Furtado
A chamada “brasilidade” foi apontada anteriormente como um possível diferencial. Em quais setores ou mercados essa identidade brasileira tem conseguido efetivamente agregar valor aos produtos e serviços?
As exportações da indústria de transformação brasileira – o que exclui as commodities – vêm crescendo e atingiram recorde de aproximadamente US$ 189 bilhões em 2025. Embora não tenhamos pesquisas específicas que conectem o crescimento com a questão da brasilidade, continuo acreditando muito neste ponto como um diferencial competitivo. Especialmente em segmentos em que o consumidor não compra apenas um produto, mas também atributos como origem, design, criatividade, biodiversidade e história.
Cosméticos e beleza são um ótimo exemplo, segmento em que o país vem aumentando suas exportações. O Brasil tem uma biodiversidade única e um conhecimento importante sobre ingredientes naturais, que podem ser transformados em produtos de maior valor agregado, associados também à sustentabilidade e à diversidade brasileira.
Outro exemplo é a moda. Temos design, cores, materiais, técnicas artesanais, beachwear e uma diversidade cultural e regional muito rica. Quando esses elementos são incorporados de maneira contemporânea ao produto e à marca, eles ajudam a criar uma identidade que diferencia o produto brasileiro no exterior.
Leia também:
Moda e cinema puxam o ‘soft power’ do Brasil
Vejo a mesma oportunidade em alimentos e bebidas de maior valor agregado — cafés especiais, chocolates, produtos da sociobiodiversidade, frutas e ingredientes brasileiros — e, ainda, segmentos como móveis, decoração, jóias e design.
Uma pesquisa recente com líderes de marketing mostrou que 70% deles acreditam que as marcas brasileiras deveriam levar o conceito de brasilidade para suas operações no exterior como diferencial competitivo. Mas acho importante entender a brasilidade de uma forma mais ampla.
Não estamos falando apenas de cores, símbolos ou de uma estética associada ao Brasil. Estamos falando de transformar ativos que o país possui — biodiversidade, criatividade, diversidade cultural e territorial, design e sustentabilidade — em atributos de valor para produtos e marcas.
E talvez haja uma oportunidade ainda maior pela frente: explorar melhor as diferentes identidades regionais brasileiras. A Amazônia, o Cerrado, o Nordeste, o Sul do país têm ingredientes, materiais, saberes e referências culturais muito diferentes. Essa diversidade pode permitir que empresas brasileiras construam propostas de valor bastante originais para o mercado internacional.
Leia também:
Brasil tem janela de oportunidade para transformar riqueza natural em prosperidade
Em que medida a própria liderança pode se tornar uma barreira — ou uma alavanca — para a expansão internacional?
A liderança, de fato, é fundamental no processo de expansão internacional. O líder precisa ter clareza estratégica do que a empresa pretende ao exportar ou se internacionalizar e quais serão as etapas dentro desse processo. E, a partir daí, precisa agir para que as prioridades e decisões tomadas dentro da empresa estejam alinhadas com essa definição estratégica.
Caso a liderança não esteja realmente envolvida no processo, é muito difícil que a internacionalização ocorra da forma adequada, já que ela vai mobilizar pessoas, tempo e recursos.
